Prueba este experimento: dile a la gente que estás interesado en persuadir e influenciar y lo primero que dirán será: “Ah, ¿Eres de ventas, verdad?”

Aunque quienes trabajan en el área de ventas emplean muchas tácticas de persuasión para lograr sus objetivos, son sólo la punta de un inmenso iceberg de lo que realmente es el proceso de influencia.

No todos los “vendedores” manejan la presión, la ética o el talento; y las habilidades que hace que algunos sean más exitosos que otros a la hora de vender, no se condicen con el poder de influencia que tienen a diario.

En un rincón oscuro del corazón de una empresa farmacéutica multinacional, Steve intentaba escalar posiciones dentro de la organización. Era tan Bueno que sus amigos decían que “podría venderle hielo hasta un esquimal”.

Trabajó con grandes clientes, y atrajo cuentas y contratos. Estaba tan capacitado en descubrir qué era lo que atraía a la gente a la hora de tomar decisiones de compra, que uso esa táctica a su favor y logró ascender posiciones. Superó a quienes, pese a estar su misma área, eran más metódicos y menos interesados en la psique humana.

Steve fue rápidamente promovido y colocado en la cúpula de su empresa, porque su éxito excedía todos los planes. Quienes trabajaban con él querían estar cerca tan sólo para robar un poco del polvo de estrellas en el que, obviamente, estaba cubierto.

Sin embargo, pocos meses después, uno de sus gerentes de cuentas renunció y tras él dos directivos de finanzas. Más tarde también se fueron otros miembros del equipo que, hablaron entre sí y comentaron las razones de su partida: en su carrera en ventas supo manipular a la gente diciéndoles lo que querían oír, pero nunca realizó un seguimiento; su forma de manejar la información era vista como deshonesta y manipuladora y hacía promesas que otras personas deberían cumplir sin siquiera saberlo.

Steve quebró la confianza, ingrediente clave para liderar con éxito. La confianza se compone de muchos aspectos. En muchos de ellos, como la competencia y la disponibilidad, le fue bien. Pero perdió de vista otros fundamentales como:

1. Disponibilidad: Steve estaba disponible cuando su equipo lo necesitaba.

2. Competencia: Steve era conocido y admirado por su capacidad de obtener y cerrar grandes negocios.

3. Consistencia: Su equipo creía que Steve seguía sus propios intereses. Decía una cosa en una reunion y lo contrario en la siguiente. Debido a sus contradicciones, su equipo no podia confiar en él.

4. Discreción: Steve filtraba información para su conveniencia. No confiaban en que supiera mantener la confidencialidad.

5. Equidad: Steve era justo con su equipo y no tenia favoritismos, esa era una gran cualidad.

6. Integridad: Al comienzo su equipo creía que Steve decía la verdad. Con el tiempo, solo obtuvieron la version de Steve de lo que era la verdad; manipulaba y retenía información para lograr sus objetivos.

7. Lealtad: Su única lealtad era para consigo. Muchas veces endilgó culpas a su equipo para mantener su Buena imagen. Su gente sentía que todo el tiempo les sacaba provecho.

8. Transparencia: Era selectivo a la hora de compartir información. Su equipo sentía que trabajaba a ciegas.

9. Cumplir las promesas: Steve solía decirle a su gente que estaba comprometido a resolver los problemas que tuvieran. Pero, cuando su equipo listaba los obstáculos que tenían (dificultades que requerían de su apoyo y decisión), no sólo que no resolvía ninguna de sus inquietudes, sino que no hacía nada al respecto.

10. Receptividad: Steve estaba abierto a las opiniones y sugerencias de su equipo, el problema era que no iniciaba acción alguna.

11. Benevolencia: Steve decía que le importaba el bienestar de su gente y quería saber su sentir. Pero, luego de constantes decepciones, su equipo llegó a la conclusión de que los intereses de Steve siempre estarían primero que los del resto.

Si quieres saber cuán confiable eres, responde estas preguntas:

• ¿Estás a disposición de tus colegas cuando te necesitan?

• ¿Tus colegas piensan que haces mal las cosas?

• ¿Tus compañeros creen que eres consistente en tu accionar?

• ¿Tus colegas piensan que puedes filtrar información delicada?

• ¿Tratas a otras personas mejor que a tus colegas?

• ¿Tus compañeros / colegas creen que nunca les mentirías?

• ¿Te creen capaz de sacarles provecho?

• ¿Creen que compartes abiertamente tus ideas y opiniones?

• ¿Creen que cumplir promesas es algo que te cuesta?

• ¿Sienten que debes hacer un esfuerzo por comprender lo que dicen?

• ¿Creen tus compañeros que nunca los lastimarías intencionalmente?

Una vez que la confianza se pierde es muy difícil recobrarla, incluso en las personas más allegadas. Perderás tu capacidad de influenciar porque falta el ingrediente primordial. Se siente terrible perder la confianza de las personas que nos importan. Imagina que alguien que quieres, sea de tu vida personal o laboral, se pare frente a ti y diga: “No puedo seguir confiando en tí”. ¿Cómo se siente?

Fuente: Dr. Tracy Cocivera – Vice Presidente de Coaching – LHH Knightsbridge

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